「一戸建てを売り出してから数か月経ったけど、まだ売買契約に繋がらない」
「売れない戸建の特徴ってなにかな？」
こんな悩みを抱えていませんか？
なかなか自分の物件が売れないと不安になってしまいますよね
この記事ではそんな不安を解消するために、以下の内容を紹介しています。
- 売れない戸建の6つの特徴と改善点
- これをしたら逆効果になってしまうNG行動
この記事を読むとどうして自分の戸建が売れなかったのか原因を掴むことができます。
早く買い手を見つけるために、ぜひ最後までお読みください。
3か月経っても売れなかったら売れない原因を見つけよう
戸建を売りに出してどれくらいの時間が経ちましたか？
もし販売活動を始めて3か月経っても買手が決まらなかったら、売れない理由を特定する必要があります。
戸建は売り出してから平均で3か月ほどで買い手が見つかります。
もちろん全ての戸建に当てはまるわけではありません。
しかし3か月経っても売れる気配がなければ、物件や販売活動に売れない原因があると考えましょう。
戸建が売れない原因は、以下のうちのどれかにあります。
- 物件
- 価格
- 販売活動
- 内覧
- 不動産会社
どこに売れない原因があるのか見つけ出し改善したら、買い手が見つかる可能性がぐんと跳ね上がります。
「3か月」という期間を目安にして、売れない原因を洗い出してみましょう。
売れない戸建の6つの特徴と改善点を解説
売れない戸建には6つの特徴があります。
当てはまっていると売却するまで長い時間がかかる恐れがあるので、いま一度確認しましょう。
- 物件に原因がある場合
- 立地が悪い
- 耐震性が低い
- 販売活動に原因がある場合
- 広告から物件の魅力が伝わってこない
- 価格に原因がある場合
- 売り出し価格が相場よりも高い
- 内覧に原因がある場合
- 内覧後に購入申し込みが来ない
- 不動産会社に原因がある場合
- 不動産会社から囲い込みを受けている
それではひとつひとつ解説していきます。
特徴① 立地が悪い
不動産は立地が悪いと売れにくい傾向にあります。
立地や周辺環境が良くないと実際に住んだときに不便な思いをするからです。
- 最寄り駅まで徒歩30分かかる
- バスが1日に数本しかない
- 近くにスーパーやコンビニがない
このようなエリアに建てられた不動産は需要が少なく、買い手がなかなか集まりません。
改善点：地元に強い不動産会社に売却相談をする
立地が悪い戸建を売る場合、地域密着型の不動産会社に相談をするといいでしょう。
地域密着型の不動産会社は地元の情報に詳しくて、人脈も広いことが強みです。
そのエリアで物件を探している顧客を抱えていることもあるので、スムーズに買い手が決まる可能性が高いです。
現在大手の不動産会社と媒介契約を結んでいるのなら、一度地元の不動産会社に相談してみることをおすすめします。
特徴② 耐震性が低い
耐震性が低い物件は買い手がつきにくいです。
東日本大震災以来、大きな地震が来ても崩れないか物件の耐震性を重視する人が増えているからです。
耐震性を見極めるポイントは2つあります。
- 新耐震基準の戸建か
- 耐震補強工事がされている戸建か
新耐震基準とは震度6~7の地震でも倒壊しない耐震基準のことです。
1981（昭和56）年6月1日以降にすべての建築物に適用され、それ以前の耐震基準は旧耐震基準と言われています。
新耐震基準の物件かは、建築確認申請が受理された日で調べることができます。
建築確認の通知書の発行日が1981年6月1日以降なら新耐震基準、5月31日以前なら旧耐震基準の物件となります。
もし建築確認通知書がなければ、役所や自治体に行って代わりとなる「確認台帳記載事項証明」を発行してもらいましょう。
旧耐震基準の戸建だとしても、耐震補強工事がされていれば地震に強い戸建となっています。
旧耐震基準でさらに補強工事もされていなければ、耐震性が低い戸建と見られて買い手の人気は低くなります。
改善点：耐震工事をする
改善するには、やはり耐震工事をすることです。
「耐震補強工事済み」と宣伝すれば、安心して住める家だと買い手にアピールすることができます。
ただ耐震工事が完了するまで約2か月もかかる場合があります。
その間に内覧の申し込みが来ないとも限らないので、不動産会社に相談してから耐震工事を行うようにしましょう。
特徴③ 売り出し価格が相場よりも高い
現在の売り出し価格は相場よりも高くありませんか？
家を売ると決まったら、少しでも高い値段で売れてほしいと思いますよね。
しかし売り出し価格が相場よりも高いと購入希望者は激減します。
家は買い手にとって高額商品です。
何千万円もする物件を少しでも安く買いたいと思うのは当然のことです。
物件の価値と相場に見合う適切な価格に設定しないと、ずっと売れ残ったままになってしまいます。
改善点：周辺の類似物件の相場を調べる
現在の価格が適切なのか調べる必要があります。
相場を知るために、周辺の類似物件がどれくらいの価格で売られているのか調べてみてください。
そこから平均価格を計算し、自分の戸建の売り出し価格と比較します。
平均価格よりも高いと判明したら値下げを考えましょう。
また複数の不動産会社に一括査定を依頼するのも効果的です。
複数の査定結果から平均価格を割り出し、そこに近い価格に付けなおすと買い手の手が届きやすくなります。
値下げをするのは気が進まないと感じるかもしれませんが、高い値段でずっと売れ残ったままだと意味がありません。
定期的に売り出し価格を見直すことが、戸建売却への近道です。
特徴④ 広告から物件の魅力が伝わってこない
広告にはどんな不動産情報が記載されていますか？
価格、住所、築年数といった基本情報のみだと物件の魅力が伝わってきません。
生活しているイメージが湧かず、購入検討者はその戸建を候補から外してしまいます。
また掲載されている写真の数が少なく、さらに暗くて小さい写真だと物件の魅力はマイナスとなる一方です。
改善点：売るターゲットを決めて、その物件に住むメリットを記載する
広告はターゲットを決めることが大切です。
売りたい戸建はどんな人に住みやすいか、その家に住んでどんなメリットがあるのか。
それを調べるために以下の項目を書き出してみましょう。
- 築年数
- 間取り、広さ
- 駐車可能台数
- 住所
- 最寄り駅までの距離
- スーパーやコンビニまでの距離
- 学校や公園、病院や交番までの距離
- リフォームの記録
- 物件の特徴（日当たりがいい、収納が多い、モニター付きインターホンなど）
上記の情報を書き出すと、どんな人にとって過ごしやすい戸建なのか把握しやすくなります。
例えば。
- 個室が確保できる３LDK
- 防音性が高い
- ○○保育園まで徒歩5分
- △△スーパーまで徒歩10分（宅配サービスあり）
このような戸建だと「小さいお子さんがいる家庭」がターゲットになります。
子供が成長しても子供部屋として個室が確保できるし、夜中に泣いても防音性がいいからご近所の目を気にする必要もありません。保育園やスーパーが近いのもお子さんがいる家庭には魅力的です。
不特定多数に宣伝するより、ターゲットを決めて宣伝した方が物件の魅力が伝わりやすくなります。
また掲載する写真は、量が多く質が良いと見る人の心を掴みます。
写真は以下のものを用意してください。
- 物件の外観
- すべての部屋
- 玄関
- 浴室
- トイレ
- 台所
- 収納スペース
- ベランダや庭
物件の写真が多いほど買い手は生活しているイメージが掴みやすくなります。
見えやすいように、明るく鮮明な写真を撮ることを心がけましょう。
また物件の外観は第一印象を決めるので全体が分かるように大きく撮影してください。
特徴⑤ 内覧後に購入申し込みが来ない
内覧があっても購入に繋がらない場合、内覧時の部屋に問題がある可能性が高いです。
物が多くて生活感があったり、部屋の隅や水回りに汚れがあると購入意欲は下がってしまいます。
内覧は「お客様を家にお招きすること」です。
どこを見せても恥ずかしくないように、気持ちよく物件を見学できる状態にしないといつまで経っても内覧止まりのままです。
改善点：徹底的に清掃する＆ホームステージングを利用する
物件の印象をよくするために、全ての部屋を徹底的に清掃しましょう。
できるだけ物は片づけて、汚れはすべて落とし、室内は明るくして内覧者を迎えます。
もし自分だけで綺麗にできる自信がなければ、ハウスクリーニングを利用するのもひとつの手です。
プロに清掃を頼むと1~3日ほどで綺麗になります。
整理整頓と清掃が終わったら、さらに部屋を魅力的にみせるようホームステージングを利用します。
ホームステージングとは家具や小物、照明でコーディネートして内装を魅力的に演出することです。
内装をオシャレに演出できるので、内覧希望者に好印象を与えることができます。
料金はプランによって異なりますが数万円～数十万円が相場となっています。
費用は掛かりますが、購入申し込みに繋げる効果的な方法なのでとてもおすすめです。
特徴⑥ 不動産会社から囲い込みを受けている
囲い込みとは不動産会社が売主から依頼された物件を独り占めして、意図的に他社に紹介しないことです。
なぜそんなことをするのかというと、売主と買主の両方から仲介手数料を得るためです。
- 囲い込みの流れ
- 売主から不動産売却の依頼を受ける
- 媒介契約を結ぶ（売主から仲介手数料をもらう）
- 依頼された物件を意図的に他社に紹介しないようにする
- 自社で買主を見つける
- 媒介契約を結ぶ（買主から仲介手数料をもらう）
物件を他社に紹介したら、他社から購入希望者が現れて買主の仲介手数料を得られなくなってしまいます。
だから意図的に他の不動産会社に紹介せず、問い合わせにも応じないようにしているのです。
囲い込みを受けている不動産は、購入希望者と取引する機会を制限されてしまうので売却するまで時間がかかります。
改善点：不動産会社を変える
囲い込みを受けていると思ったら、すぐに不動産会社を変更しましょう。
自分の利益しか考えない不動産会社といつまでも繋がっていても、なんのメリットもありません。
以下の出来事があった場合は「もしかして囲い込みかも…？」と疑ってください。
- 売り出してから1か月経っても問い合わせや内覧申し込みが一切来ない
- 不動産会社から執拗に値下げを要求される
そして囲い込みを確認する方法も一緒に紹介します。
自分の戸建が募集中になっているか他の不動産会社に調べてもらってください。
もし囲い込みをされていたら「現在商談中のようです」といった回答があるはずです。
囲い込みだと思ったら媒介契約が終わるまで待って、新たな不動産会社を探してください。
これをしたら逆効果！戸建が売れないときにしてはいけないNG行動
「いつまで経っても売れない！」と焦って誤った行動に移してしまうことがあります。
それが以下の3点です。
- フルリフォームする
- 空き家にして放っておく
- 家を解体にして更地にする
これらの行動は買い手が離れていく可能性が大きく、さらに費用がかかって損をする場合もあります。
それぞれの内容をひとつずつ確認していきましょう。
NG行動①｜フルリフォームする
汚れや欠陥がある一部分だけをリフォームするのはいいですが、物件を丸ごとリフォームするのはNGです。
売主のリフォームの趣味が買い手の趣味と合うとは限りません。
「自分好みにリフォームしたかった」と落胆して買い手が離れていく可能性があります。
さらにフルリフォームした分の費用が、そのまま売り出し価格に上乗せできるとは言い切れません。
結局買い手がつかずに無駄な出費になってしまう恐れがあります。
NG行動②｜空き家にして放っておく
買い手がつく前に引っ越して空き家にして放っておくというケースがあります。
しかしそれもNG行動です。
誰も住んでいない家は傷みやすく、シロアリも繁殖しやすくなります。
物件自体の価値が下がってますます買い手はつかなくなってしまいます。
NG行動③｜家を解体して更地にする
なかなか家が売れず「解体して土地として売ればいいんじゃない？」と考えている人も多いでしょう。
しかし家を解体にして更地にすると固定資産税が増えてしまいます。
解体工事にも当然費用がかかりトータルで大きな出費となります。また更地にしたからと言って売れるとは限りません。
デメリットがはるかに大きいので、家を解体して更地にするのは控えましょう。
まとめ｜戸建が売れない原因を特定して早期売却を目指そう
それではここまでの内容をおさらいしましょう。
- 売れない戸建の特徴①立地が悪い
改善点：地元に強い不動産会社に売却相談をする
- 売れない戸建の特徴②耐震性が低い
改善点：耐震工事をする
- 売れない戸建の特徴③売り出し価格が相場よりも高い
改善点：周囲の類似物件の相場を調べる
- 売れない戸建の特徴④広告から物件の魅力が伝わってこない
改善点：売るターゲットを決めて、その物件に住むメリットを記載する
- 売れない戸建の特徴⑤内覧後に購入申し込みが来ない
改善点：徹底的に清掃する＆ホームステージングを利用する
- 売れない戸建の特徴⑥不動産会社から囲い込みを受けている
改善点：不動産会社を変える
- 戸建が売れない時にしてはいけないNG行動
- フルリフォームする
- 空き家にして放置する
- 家を解体にして更地にする
あなたの戸建が売れない原因は見つかりましたか？
もし「どれにも当てはまらないよ！」という方は、他の不動産会社に相談してみることをおすすめします。
契約している不動産会社だけでなく、他社の意見を聞いてみることも現状打破への一歩です。
当サイトの播磨不動産もいつでもお客様からのご相談をお待ちしていますので、どうぞお気軽にお問い合わせください。
